Autor: Florian Steiner

Herausforderung im online und offline Marketing

Marketing übernimmt die Funktion der Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung – online sowie offline. Es bildet aber auch ein ganzheitliches Konzept einer marktorientierten Unternehmensführung. Marketing ist also ein wichtiges Mittel, das eingesetzt wird, um die Bedürfnisse oder Erwartungen der Kunden oder der Stakeholder zu befriedigen. Mit Stakeholder sind andere Interessengruppen gemeint, die unmittelbar an einem Prozess oder einem Projekt beteiligt sind. Oft verschlingt Marketing nur Unsummen an Geld, der Marketingerfolg ist oftmals nicht messbar und ein Trugschluss (Beispiel Impressions: sehr ungenau, Mehrwert unklar). 

Falls Marketingaktivitäten, speziell digitale, nicht zielgerichtet und mit den für den Empfänger relevanten Informationen ausgestattet werden, kostet das viel Geld, bringt dabei aber keinen wirklichen Erfolg.

Ursachen für erfolgloses Marketing

Die Ursachen für erfolgloses Marketing sind zum einen heterogene Kunden mit vielseitigen und schnell wechselnden Interessen. Das führt dazu, dass sich die Messbarkeit der Aktivität schwierig gestaltet (verschiedene Tools, Adblocker, gelöschte Cookies usw.). Zum anderen gibt es eine weitere Ursache, nämlich die steigende Konkurrenz. Werbeanzeigen werden immer teurer und jeder möchte für sein Produkt oder für seine Dienstleistung werben. Es findet ein massiver Konkurrenzkampf statt, das Angebot wird immer grösser und die Produkte und Dienstleistungen zunehmend ähnlicher. Die Möglichkeit, sich voneinander zu differenzieren ist relativ klein. 

Wie soll man sich also noch von der Konkurrenz abheben?

Wer Erfolg mit seinen Marketingaktivitäten erzielen möchte, muss Kunden und ihre Interessen besser verstehen. Um zu diesem Verständnis zu gelangen, können Kundeninteressen messbar gemacht werden.

Was macht der Kunde, wo macht er das, wie verhält er sich, was sind seine Bedürfnisse? Das sind alles Fragen, die gestellt werden, um Personas zu bilden. Anders als bei Zielgruppen sind Personas nicht nur auf die demografischen Angaben der Kunden ausgerichtet. Sie kombinieren zudem sämtliche demografischen Angaben und ordnen sie einer fiktiven Person zu. Die Person bekommt ein Gesicht, einen Namen und wird anhand ihrer aktuellen Situation beurteilt.

Im Gegensatz hierzu sind Zielgruppen viel zu allgemein gehalten, zu ungenau und versprechen in unserer neuen dynamischen Welt keine nennenswerten Erfolge mehr.

Kümmere dich um die präzise Erfassung deiner Kunden

Im Falle einer ungenauen Segmentierung von Zielgruppen springen die Kunden ab. Die Wirkung der Marketingaktivität bringt dann nicht den erhofften Erfolg und kostet trotzdem Unmengen an Geld.

Gezieltes Marketing durch gelungene Segmentierung

Marketing wird durch die genaue Segmentierung der Kunden gezielter und um einiges günstiger. Gleichzeitig erhält man ein besseres Verständnis über den eigenen Kunden. Unter’m Strich wird der Erfolg der durchgeführten Marketingaktivitäten messbar.

Was Jaywalker Digital bietet

Eine Dynamische Kundensegmentierung ist der einzige Weg, um gegen die Herausforderungen im Marketing zu bestehen. Wir bieten dir diesen Service an – erheben die relevanten Daten und helfen dabei, Kunden anhand ihrer Interessen zu segmentieren.

Wir erheben hierzu die benötigten Daten, speichern diese ab und setzen Algorithmen und Machine Learning ein, um wiederkehrende Muster sowie Kundengruppen zu identifizieren.

Foto von You X Ventures auf Unsplash

Magie ist keine Lösung

Vielen Unternehmen ist nicht bewusst, dass mithilfe des anfallenden Datenverkehrs schon heute eine Prognose darüber abgegeben werden kann, was ihre Kunden wohl als nächstes kaufen werden (und was nicht).

Mithilfe bestehender Daten zu neuen Erkenntnissen

Das ist nicht als Kritik zu verstehen. Bei vielen Unternehmen herrscht schlichtweg Unklarheit darüber, dass bereits verfügbare Ressourcen in der Lage sind, genau das zu leisten. Es spielt hierbei keine Rolle, ob du über einen physischen Shop verfügst oder ob Produkte online angeboten werden. Was die Big Player wie Zalando, Amazon und Co. so alles digital berechnen lassen, ist nämlich keine Hexerei – und das möchten wir dir in diesem Artikel demonstrieren.

Kundenwünsche frühzeitig erkennen

Zuerst einmal braucht man Daten. Und zwar jene, die bei einem Einkauf anfallen. Zum einen ist das der Warenkorb, zum anderen dessen Inhalt. Wer wann und wo was genau gekauft hat, ist nebensächlich. Viel wichtiger sind die Daten, aus denen ersichtlich ist, welche Produkte zusammen eingekauft wurden. Mithilfe dieser sogenannten Warenkorbanalyse lassen sich Muster und Regelmässigkeiten im Kaufverhalten erkennen. Eine Erkenntnis könnte z. B. sein, dass meistens am Donnerstag Toilettenpapier gekauft wird, allerdings nur dann, wenn gleichzeitig das Waschmittel reduziert erhältlich ist. 

Wir gehen einen Schritt weiter, indem wir persönliche Empfehlungen (recommendations) berechnen. Dazu analysieren wir die Warenkörbe aller Kunden und kalkulieren die Kaufwahrscheinlichkeit für sämtliche Produkte. So lassen sich individuelle Produktempfehlungen für jeden Kunden maschinell generieren und direkt ausspielen. Du kennst das wahrscheinlich, beispielsweise den Hinweis “Kunden, die das gekauft haben, kauften auch…”. Solche Empfehlungen werden dem Kunden online präsentiert, sie können aber auch für einen besseren Service im physischen Shop verwendet werden.

Willst du die Wünsche deiner Kunden frühzeitig erkennen, kann eine Warenkorbanalyse in Kombination mit einem effizienten Empfehlungssystem sehr hilfreich sein. So weisst du bereits, was sich der Kunde wünscht, noch bevor er oder sie den Wunsch überhaupt geäussert hat.

Nutze das Potential deiner Daten

Wenn man die Erfassung des Kaufverhaltens der eigenen Kunden vernachlässigt, setzt man unter Umständen deren Aufmerksamkeit und Loyalität aufs Spiel. Da man in der Regel bereits über alle benötigten Daten verfügt, wäre es sinnvoll, dieses Potential für eine Service-Optimierung zu nutzen. Und nicht das Feld den Big Playern zu überlassen.

Auf dem Weg zum optimalen Kundenverständnis

Eine effiziente Nutzung der eigenen Daten führt nicht nur zu einem besseren Kundenverständnis. Darüber hinaus kann sowohl der Service als auch das Werteversprechen deutlich optimiert werden.

Was Jaywalker Digital bietet

Gerne unterstützt Jaywalker Digital bei der Durchführung einer Warenkorbanalyse und bei der Implementierung eines smarten Empfehlungssystems. 

Foto von Diego PH auf Unsplash

Marktforschung – Risiko und Chance

Marktforschung kostet in der Regel viel Geld. Das allein garantiert aber noch keine nützlichen Antworten: ausschlaggebend hierfür sind gezielte Fragestellungen. Ausserdem ist klassische Marktforschung stets bloss eine Momentaufnahme.

Suchfunktionen sind eine Wissenschaft für sich. Es existieren unzählige Möglichkeiten, diese zu optimieren, um dem Kunden das bestmögliche Sucherlebnis zu schaffen – und ihn nicht mit einer erfolglosen Suche zu enttäuschen. Doch genau an dieser Zweigstelle sind spannende Erkenntnisse verborgen, die Aufschluss über die tatsächlichen Interessen der Kunden bieten können. Worin bestand die Initialzündung, die den potentiellen Kunden überhaupt auf Ihre Seite geführt hat?

“Kein Ergebnis” ist auch ein Ergebnis

Es geht nicht darum, Ihre Kunden nun auf eine erfolglose Suche nach der anderen zu leiten und reihenweise zu enttäuschen. Vielmehr plädieren wir dafür, erfolglose Suchanfragen in anonymisierter Form zu speichern. Ist ein Besucher eines Elektronik-Shops beispielsweise auf der Suche nach einem «Staubsauger Dyson» so wird ihm höchstwahrscheinlich eine Vielzahl von Resultaten vorgeschlagen, sobald er das erste Wort «Staubsauger» eingegeben hat. Geht man nun davon aus, dass der Webshop keine Staubsauger der Marke Dyson im Sortiment hat, wird der Besucher je nach Geschwindigkeit der Suche bis zu «Staubsauger Dys» gelangen oder Dyson sogar ausschreiben, bis ihm schliesslich eine leere Ergebnisspalte oder eine Suchleiste ohne Dyson-Produkte präsentiert wird. Ein geübter Web-Nutzer wird die Abfrage vermutlich nicht mit der Enter-Taste bestätigen. Denn in der Regel wird das Wort «Dyson» gelöscht und eine reduzierte Suchanfrage gestartet. Oder der Kunde verlässt die Seite einfach.

Stellt man sich nun vor, dass täglich mehrere Personen (vergeblich) nach den gleichen Produkten suchen, so wird der informative Inhalt dieser «erfolglosen» Suchen vermutlich niemals bei den Verantwortlichen (für Produkte / Sortiment oder Einkauf) gelangen. Man verschenkt somit jeden Tag auf’s Neue die Chance, Marktforschung über Kundenwünsche voranzutreiben.

Verpasse keine spannenden Erkenntnisse

Werden erfolglose Suchanfragen nicht systematisch gesammelt, analysiert und ausgewertet, so verpasst man spannende Erkenntnisse. Diese können dabei helfen, das eigene Angebot konstant zu verbessern bzw. zu erweitern.

Geringer Aufwand, täglich aktualisierte Marktforschung

So sammelt man täglich Inputs, welche systematisch aufbereitet und den verantwortlichen Personen weitergeleitet werden können. Zudem können plötzlich ansteigende Anfragen gemessen und zukünftig als Indikator für Trends genutzt werden. Steigt beispielsweise in kurzer Zeit die Nachfrage nach Drohnen, so erkennt man das frühzeitig und ist gegebenenfalls in der Lage, sein Sortiment zu erweitern.

Die Daten habt ihr bereits

Die für die Analyse von Suchanfragen verwendeten Daten haben die meisten CMS-Systeme bereits in einer Datenbank gespeichert. Sollte dem nicht so sein, so denkt Google mit Google Analytics euch mit. In weniger als 5 Minuten habt ihr die Daten aus Google Analytics exportiert.

Was Jaywalker Digital bietet

Wir zeigen auf, wie Suchanfragen systematisch gesammelt und automatisiert ausgewertet werden können. Die so gewonnenen Erkenntnisse werden die Marktforschung um ein Vielfaches vereinfachen und effizienter gestalten.

Photo von Emily Morter auf Unsplash